Коммерческие риски в торговле

Лекция Коммерческие риски в сфере товарного обращения

Риск в сфере товарного обращения представляет собой характеристику деятельности, осуществляемой предприятием торговли в ситуации неизбежного выбора, отображающую неопределенность будущих результатов его деятельности и вероятность благоприятных и негативных последствий его действий.

Существование риска в сфере товарного обращения непосредственно связано с наличием неопределенности, которая неоднородна по форме проявления и по содержанию. Источники возникновения неопределенности многообразны. Основными источниками возникновения неопределенности и риска в социально-экономических процессах являются:

· факторы, присущие обществу: многовариантный, вероятностный характер, противоречивость общественных явлений, элементы стихийности, случайности;

· факторы, порождаемые спонтанностью природных явлений и процессов, стихийными бедствиями;

· факторы, связанные с неполнотой, недостатком информации, сведений об объекте, явлении, процессе, с ограниченностью человека в сборе и переработке информации, с постоянной изменчивостью информации о многих объектах;

· факторы, связанные с влиянием научно-технического прогресса на социальную, экономическую, политическую и духовную жизнь;

· факторы, обусловленные воздействием субъектов на экономическую жизнь, их взаимодействием между собой в целях реализации своих потребностей, интересов, целей;

· факторы, связанные с ограниченностью, недостаточностью материальных, финансовых, трудовых и других ресурсов при принятии и реализации решений;

· факторы, связанные с относительностью процесса познания человеком окружающей действительности (каждый новый этап познания открывает новые нерешенные проблемы);

· факторы, связанные с невозможностью однозначного понимания объекта при сложившихся в данных условиях уровне и методах научного познания;

· факторы, связанные с существующими различиями в социально-психологических установках, намерениях, оценках, стереотипах поведения субъектов

Основные элементы, взаимосвязь которых определяет сущность риска:

· вероятность получения желаемого результата;

· вероятность наступления нежелательных результатов;

· вероятность отклонения от выбранной цели;

· отсутствие уверенности в достижении поставленной цели;

· материальные, экономические, финансовые, нравственные и другие потери, связанные с осуществлением выбранной альтернативы;

· возможные благоприятные и негативные последствия при осуществлении тех или иных действий в условиях неопределенности для субъекта, идущего на риск.

В условиях неопределенности, в которых предприятия торговли осуществляют свою деятельность, риск выполняет ряд функций:

· управления рисковыми вложениями и социально-рисковыми отношениями;

Три возможные ситуации,связанные с возникновением риска:

1) риск предпринимателя как заемщика средств;

2) риск кредитора этих средств;

3) риск возможности снижения ценности денежных средств.

Коммерческий риск — это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

Классификация коммерческих рисков:

1. По причине возникновения:

— снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

— повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;

— непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);

— потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;

— повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

2. По этапу товародвижения:

— риск, связанный с реализацией товара (услуг) на рынке;

— риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный);

— риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем;

— риск, связанный с платежеспособностью покупателя;

— риск форс-мажорных обстоятельств.

3. Транспортные риски (по степени и по ответственности в четырех группах: E, F, C, D):

Группа E включает одну ситуацию — когда поставщик (продавец) держит товар на своих собственных складах. Риск принимает на себя поставщик до момента принятия товара покупателем. Риск транспортировки от помещения продавца до конечного пункта уже принимается покупателем.

Группа F содержит ситуации передачи ответственности за товар и риска от продавца к покупателю в промежуточных пунктах на пути движения товара.

Группа С включает ситуации, когда экспортер, продавец заключают с покупателем договор на транспортировку, но не принимают на себя никакого риска.

Последняя группа терминов D означает, что все транспортные риски ложатся на продавца.

4. По степени допустимости:

— допустимый — угроза ограниченной потери прибыли от коммерческой деятельности торгового предприятия в целом, т.е. потери возможны, но они меньше ожидаемой прибыли;

— критический — характеризуется потерей прибыли и недополучением предполагаемой выручки. Такой риск обладает опасностью потерь, которые превышают ожидаемую прибыль;

— катастрофический — приводит к банкротству торгового предприятия, т.е. к потере всех средств.

5. По сфере возникновения:

— внутренние — источником является само торговое предприятие (его менеджмент, некомпетентность);

— внешние — источником является внешняя среда, на которую участники коммерческой деятельности не могут оказать влияние, но могут предвидеть и учитывать в своей работе.

6. По длительности воздействия:

— временные — те, которые угрожают участникам коммерческой деятельности в течение определенного отрезка времени (транспортный риск);

— постоянные — те, которые непрерывно угрожают коммерческой деятельности в данном географическом регионе (районы Северного завоза).

7. По степени обоснованности (наиболее важный признак):

— правомерный — риск, возникающий на законных действиях, соответствующих нормативным положениям и руководящим документам. Такой риск всегда оправдан и такие действия не связаны с тем, каким оказался результат, даже если он отрицательный.

Методы снижения риска:

— политика избежания риска;

— политика принятия риска;

— политика снижения степени риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь.

Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

— страхование (внутреннее и внешнее);

Страхование — Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна четко определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую защиту. Внешнее страхованиезаключается в передаче риска (ответственности за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Их источником служит прибыль. Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового предприятия.

Диверсификация представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой.

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д.

Коммерческий риск (стр. 1 из 2)

2) Понятие и основные причины возникновения 2

3) Классификация коммерческих рисков 3

4) Анализ коммерческих рисков 4

5) Страхование коммерческих рисков 5

В общем случае под риском понимают возможность наступления некоторого неблагоприятного события, влекущего за собой различного рода потери (например, получение физической травмы, потеря имущества, получение доходов ниже ожидаемого уровня и т.д.).

В предпринимательской деятельности под «риском» принято понимать вероятность (угрозу) потери предприятием части своих ресурсов, недополучения доходов или появления дополнительных расходов в результате осуществления определенной производственной и финансовой деятельности.

Или риск — это деятельность, связанная с преодолением неопределенности в ситуации неизбежного выбора, в процессе которой имеется возможность количественно и качественно оценить вероятность достижения предполагаемого результата, неудачи и отклонения от цели.

В явлении «риск» можно выделить следующие элементы, взаимосвязь которых и составляет его сущность:

• возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива;
• вероятность достижения желаемого результата;
• отсутствие уверенности в достижении поставленной цели;
• возможность материальных, нравственных и др. потерь, связанных с осуществлением выбранной в условиях неопределенности альтернативы.

1)Понятие и основные причины возникновения коммерческих рисков

Коммерческий риск — это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин:

• снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;
• повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;
• непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);
• потери товара;
• потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;
• повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

Коммерческий риск включает в себя:

• риск, связанный с реализацией товара (услуг) на рынке;
• риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный);
• риск, связанный с приемкой товара (услуг) покупателем;
• риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
• риск форс-мажорных обстоятельств.

2 ) Классификация коммерческих рисков

По структурному признаку коммерческие риски делятся на:
— имущественный;
— производственный;
-торговый;
— маркетинговый;
— деловой;
— финансовый.

Имущественные риски — это риски, связанные с вероятностью потерь имущества предпринимателя по причине кражи, диверсии, халатности, перенапряжения технической и технологической систем и т.п.

Производственные риски — риски, связанные с вероятностью (возможностью) невыполнения предприятием своих обязательств по контракту или договору с заказчиком, риски реализации товаров и услуг, ошибки в ценовой политике, риск банкpoтства.

В производственной деятельности промышленного предприятия можно выделить следующие риски:

· риск полной остановки предприятия из-за невозможности заключения договоров на поставку необходимых при данной технологии материалов, комплектующих деталей и других исходных продуктов;

· риск недополучения исходных материалов из-за срыва заключенных договоров о поставке, а также риск невозврата денежных средств, перечисленных поставщику в виде предоплат;

· риск незаключения договоров на реализацию произведенной продукции, работ или услуг, т.е. риск полной или частичной нереализации;

· риск нелолучения или несвоевременного получения денежных средств за отгруженную на реализацию продукцию;

· риск отказа покупателя от полученной и оплаченной продукции или риск возврата;

· риск срыва заключенных соглашений о предоставлении займов, инвестиций или кредитов;

· ценовой риск, связанный с определением цены на реализуемую предприятием продукцию и услуги, а также риск в определении цены на необходимые средства производства, используемое сырье, материалы, топливо, энергию, рабочую силу и капитал (в виде процентных ставок по кредитам);

· риск банкротства как деловых партнеров (контрагентов, реализаторов, поставщиков и т.п.), так и самого предприятия.

Торговые риски представляют собой риски, связанные с убытком по причине задержки платежей, отказа от платежа в период транспортировки товара, недоставки товара и т.п.

Маркетинговые риски связаны с возможностью получения убытка по причине снижения конкурентоспособности продукции фирмы в целом, ухудшения ценовой и ассортиментной политики и т.д.

Деловой риск определяется такими факторами, как организационно-технический потенциал предприятия, эффективность производственной и инновационной деятельности, устойчивость финансового положения, эффективность системы управления, сложность выпускаемой продукции и др.

Финансовые риски связаны с вероятностью потерь финансовых ресурсов (т.е. денежных средств). Особенностью финансовых рисков является вероятность наступления ущерба в результате проведения какой-либо операции, которая осуществляется в финансово-кредитных или биржевых сферах.

3)Анализ коммерческих рисков

Основная задача анализа коммерческих рисков — это сведение к разумному минимуму влияния негативных факторов на результаты деятельности компании.

При проведении анализа коммерческих рисков в обязательном порядке анализируются следующие риски:

-риск признания сделки недействительной;

-риск неисполнения компанией своих обязательств;

-риск неверного определения цены сделки вследствие наличия скрытых обязательств (налоговых, договорных и пр.), а также вероятного их возникновения;

-риск утраты активов после заключения сделки и т. п.

Анализ коммерческих рисков включает:

• анализ активов компании (включая инвентаризацию), ее доходов, финансовых показателей и системы финансового контроля и планирования;
• анализ правового статуса активов, планируемых к приобретению;
• анализ правовых рисков незаконного использования интеллектуальной собственности и аналогичных активов;
• анализ финансового состояния компании, где особое внимание уделяется изучению доходности и сомнительных сделок, активов и пассивов баланса;
• анализ исполнения налоговых обязательств компании и разработку управленческих решений, направленных на устранение негативных налоговых последствий;
• проверку состава и полноты отражения дебиторской задолженности (использование скидок, возврат товара и сомнительные долги); размер товарооборота (оценка, обороты, управленческая практика);
• анализ условий расчетов с поставщиками и подрядчиками (произведенные выплаты, предоставленные услуги, сомнительные сделки, неучтенные обязательства, договора и контракты);
• анализ бюджета и планирования компании, включая сравнительный анализ предыдущих лет и методики, используемые в процессе планирования бюджета;
• проверку управления исполнением долговых обязательств и их сроков, а также движения денежных потоков.

Срок проведения анализа финансовых и коммерческих рисков составляет, как правило, 5-7 рабочих дней для малого бизнеса и 10-14 рабочих дней для компаний среднего бизнеса.

4) Страхование коммерческих рисков

Не зря считается, что страхование коммерческих рисков – это один из наиболее сложных видов страхования. Дело в том, что данный вид страхования призван возместить страхователю коммерческие риски в случае, если оговоренные в договоре страхования операции за четко установленный период не дадут той окупаемости, которая определена заранее в договоре.

Обычно договор страхования коммерческих рисков учитывает следующие риски:
— неблагоприятные изменения конъюнктуры рынка;
— невыполнение контрактов деловыми партнерами, заказчиками, клиентами страховщика;
— различные непредвиденные обстоятельства (форс-мажор).

Страховая сумма – это существенная сторона сделки страхования коммерческих рисков. Она определяется страхователем при участии и согласии страховой компании. При этом возможно определение страховой суммы исходя из:
— капитальных вложений страхователя в инвестируемые проекты. В этом случае страховая сумма будет равна сумме капитальных вложений;
— капитальных вложений и заложенной нормы прибыли. В этом случае страховая сумма будет равна сумме затрат на инвестируемый проект плюс прибыль от его реализации. Поэтому в данном случае такое страхование называют страхованием прибыли.

В качестве срока страхования сторонами договора предусматривается срок окупаемости капитальных вложений предпринимателя в определенный бизнес проект.
Страхователь старается максимально сократить срок окупаемости, это связано увеличением доходности его деловых операций. Страховщик же, напротив, стремится этот срок увеличить, ведь в данном случае его риски, вытекающие в уплату страховой суммы страхователю, сводятся к минимуму.
Поэтому в данном случае стороны руководствуются не только общими сведениями о бизнес проекте и расчетами номинальных сроков окупаемости, но и личными мотивами, в основе которых лежит сокращение возможных убытков.

Есть у страхования коммерческих рисков и свои особые ограничения. В частности, не страхуется посредническая деятельность, а также вложения в азартные игры. Обычно ограничивается и максимальная сумма возмещения страхователю, это снижает риски страховщика.

Страхование коммерческих рисков в России это достаточно новый страховой продукт. Однако этот вид страхования очень перспективен, поскольку отечественные предприниматели, вслед за зарубежными коллегами, начинают ценить свое спокойствие и стабильное финансовое положение.

Отраслевые риски в торговле

16 декабря 2016

Любая предпринимательская деятельность, в том числе и торговля, считается рисковой и не может быть точно просчитана на 100%. Естественно, что участники предпринимательской деятельности настроены на получение положительных результатов от своих вложений. А, значит, они стремятся избегать рисков или хотя бы их минимизировать.

К торговым предприятиям (далее ТП) мы относим розничные магазины, оптовую торговлю, интернет-магазины и предприятия общественного питания.

Риски в торговле, как и в любом другом бизнесе, могут быть:

общие

специфичные

• политический,
• макроэкономический,
• форс-мажор

• изменения потребительского спроса,
• снижение покупательной способности,
• падение уровня рентабельности,
• дебиторская задолженность,
• высокая конкуренция и др.

Оцениваем перспективы

Оценкой отраслевых рисков занимаются как сами предприниматели, так и профессиональные оценщики (если ТП продается), банки, инвесторы и др.

Чтобы планировать свою хозяйственную деятельность, руководители ТП должны соотносить затраты, как условно постоянные: (зарплата персонала, аренда помещения), так и условно переменные (транспортные расходы, расходы на рекламу и т.п.), со своими доходами: среднемесячный оборот, чистая прибыль. Планируя следующий календарный год, важно понимать: будет ли увеличиваться товарооборот, будет ли расти спрос на тот или иной товар. Если – да, то почему.

Константин Дождиков, директор по управлению рисками «РОСНАНО», КЭН, CRMP:

Когда идет оценка действующего бизнеса, то часто применяют метод дисконтирования денежных потоков (DCF от англ. Discounted cash flow). Что такое будущие денежные потоки? Это поступления и расходы, которые, конечно же, зависят от множества факторов.

Объективный прогноз

Допустим, менеджмент предприятия спрогнозировал, что выручка в следующем году увеличится в два раза. Если это не подтверждается какими-то данными (например, рядом с вашим магазином строятся новый микрорайон), то у вас возникают большие риски в реализации этого плана. Поэтому вы закладываете риски в ставку дисконтирования, допустим, 15 или 20%. Это означает, что вы не очень-то верите в такой прогноз. И прогнозные денежные потоки дисконтируете по более высокой ставке — получается реальная цифра.

Оценщики иногда поступают так: чтобы спрогнозировать будущие денежные потоки, они берут общий показатель выручки и умножают его на какой-то процент роста (из макроэкономического прогноза Минэкономразвития по стране) и таким образом получают размер будущей выручки. Это неверно. Нужно учитывать специфику товара, который продает конкретное ТП. Проанализировать темпы роста продаж по отдельным товарным группам: продукты, медицинские препараты, обувь и т.д. Для продуктов и для промышленных товаров темы роста будут разными, особенно в кризис.

Ольга Колосова, ведущий специалист Департамента оценки «Atlant Appraisal LLC» (г. Москва):

Приведу такой пример. Некий оценщик прогнозировал будущие доходы магазина, который торгует импортной керамической плиткой. Он учитывал темпы роста инфляции, темп роста курса доллара и наращивал денежные потоки. Но это прогноз оказался ошибочным в период экономического кризиса. Да, цена на плитку будет расти с увеличением курса доллара, но будет ли расти спрос? Нет, он сокращается. Нужно было взять данные за кризисный 2009-ый год и учесть, что спрос на керамическую плитку упал на 20%.

Поэтому при оценке ТП мы всегда должны учитывать, будет ли расти потребительский спрос на те или иные товары. Допустим, спрос на продукты даже в кризис сократится, но не сильно, а вот на стройматериалы, на элитные товары спрос обязательно упадет.

Непростой маркетинг

Колебания потребительского спроса – это серьезный риск для торговых предприятий. Его называют в числе наиболее значимых и сами предприниматели, и банки, которые оценивают потенциального заемщика (владельца торгового бизнеса). По мнению специалистов Уральского банка Сбербанка РФ, «маркетинговый риск возникает из-за неправильно выбранной ценовой политики, ошибок в оценке рынка, недостатка рекламы, отсутствия выстроенной сбытовой сети. Также маркетинговый риск может быть обусловлен рыночными колебаниями цен, действиями конкурентов, изменением спроса».

Павел Городилов, компания «Барснаб» (оптовая торговля кофе, кофейни «Coffe Lovers», г. Екатеринбург):

Фраза «неправильная ценовая политика» обычно ассоциируется с завышением цены на товар, а у нас было все наоборот. Когда мы открыли первую кофейню, то продавали чашку эспрессо за 59 рублей. Торговля шла ни шатко, ни валко. Через некоторое время подняли цену до 69 рублей – тоже не очень. И только когда мы установили цену 1 чашки кофе 79 рублей, клиент пошел валом. Оказывается, у людей есть определенное представление, сколько должна стоить чашка хорошего кофе. И когда они видят цену ниже, то думают: если дешево, значит, и кофе дешевый, некачественный.

Способы минимизации коммерческих рисков

Предпринимательский риск связан с реально происходящими процессами бизнеса. Среди этих процессов ключевую роль играют основные виды процессов деятельности, за которые клиент и платит деньги компании. В свою очередь, продажи, находясь на фронте деятельности предприятия в соприкосновении с внешней средой, двигают все остальные процессы в хозяйственном кругообороте. Именно поэтому в составе рисков бизнеса особое место занимает коммерческий риск, которому мы уделим внимание в данной статье.

Понятие и разновидности коммерческих рисков

Коммерческие риски относятся не только к группе предпринимательских угроз, они также являются частью группы рисков операционной деятельности компании. В литературе присутствует несколько мнений на данный счет. Некоторые авторы отождествляют их с вероятностью неблагоприятных последствий решений любой предпринимательской деятельности. Существует также позиция, что коммерческий риск связан с процессом реализации продукта деятельности предприятия (товаров, продукции и услуг). При этом в состав деятельности включается как производство продукции, так и перепродажа товаров.

В силу того, что помимо коммерческого различают политический, технический, производственный, финансовый и другие виды предпринимательских рисков, мне ближе вторая позиция. Более того, считаю, что вполне допустимо несколько расширить это понятие. Под коммерческим риском будем понимать возможность возникновения неблагоприятного события, в результате которого компания после принятия решения в сфере реализации продукции, торгово-закупочных мероприятий несет финансовые, материальные и имиджевые потери.

Рассмотрим основные причины возникновения коммерческих рисков.

1. Уменьшение продаж товаров, продукции и услуг в результате снижения спроса на рынке. Это может произойти вследствие действий прямых конкурентов, в связи с появлением на рыке товаров-заменителей, из-за снижения покупательской способности и т.д.
2. Снижение качественных характеристик произведенной продукции или товара в результате неправильной или ненадежной транспортировки, складирования. Потеря качества оказываемых услуг.
3. Увеличение закупочной цены товара, приобретаемого для дальнейшей перепродажи в процессе оптовой и розничной торговли.
4. Перебои в поставке товаров в компанию, потери его в ходе транспортировки, хранения, других логистических операций, связанных с коммерческой деятельностью.
5. Незапланированное уменьшение эффекта масштаба в результате снижения торговых оборотов по организационным и финансовым причинам, и, как следствие, рост доли условно-постоянных расходов, что влечет падение рентабельности продаж.
6. Внеплановый рост издержек обращения и внереализационных убытков за счет начисленных штрафов, пени, других неустоек, пошлин и отчислений и т.п.

Выше размещена классификация коммерческих рисков в форме схемы, состоящей из двух групп: внешних и внутренних рисков рассматриваемого типа. Внешнеэкономические и внешнеполитические риски для компаний, не ведущих деятельность на международных рынках, могут иметь только косвенное значение, зато все остальные виды внешних источников угроз могут привести к серьезным потерям. Внутренние риски во многом синхронны ряду логистических направлений деятельности компании: сбытовой, складской, финансовой и транспортной.

Основные методы управления коммерческими рисками

Рассмотренные выше виды коммерческого риска, как уже было отмечено выше, имеют привязку к логистическим моделям, что диктует специфические методы уменьшения уровня сопровождающей их опасности. Угрозы потерь в коммерческо-сбытовой деятельности неизбежны, поскольку на фронте отношений с поставщиками товара и покупателями продукта компании имеет место активное соприкосновение двух сфер: корпоративной среды и внешней рыночной. В практике управления используются в основном следующие способы уменьшения вероятности неблагоприятных последствий:

• метод избежания;
• принятие риска;
• специальные методы снижения риска.

Избежание, как известно, не является особенно эффективным средством борьбы с рисками, оно приемлемо лишь в условиях высокого уровня опасности. Действительно, можно избежать любых угроз, но при этом не заработать и потерять прибыль. Принятие риска также не лишено недостатков. Такая политика предполагает финансовые возможности и намерение руководства осуществить покрытие последствий за счет собственных ресурсов, что не всегда рационально. Коммерческие риски лучше всего управляются специальными средствами, предполагающими достижение результата за счет реального их уменьшения.

В арсенале средств работы с угрозами коммерческо-сбытовой деятельности присутствуют и такие способы снижения рисков, как:

• диверсификация;
• лимитирование;
• внешнее и внутреннее страхование.

Под диверсификацией понимается процесс распределения состава деловых и правовых отношений, средств между разнообразными объектами взаимодействий, которые между собой не связаны и обладают разными характеристиками. Благодаря диверсификации риск может быть уменьшен за счет того, что угроза, исходящая от объектов, если и может быть реализована, во всяком случае проявится не одновременно и с разными уровнями вероятности. Различают следующие виды диверсификации.

1. Диверсификация поставщиков. Как правило, для каждого товара устраивается тендерная процедура, в результате которой выявляются и вводятся в состав партнеров-контрагентов один основной и несколько дублирующих потенциальных поставщиков.
2. Диверсификация ассортимента. Она предполагает включение в номенклатуру товара, реализуемого компанией, позиций с разнонаправленным спросом на него со стороны различных групп потребителей.
3. Диверсификация перевозчиков, покупателей и т.д.

Среди способов снижения коммерческого риска широко распространено лимитирование. Оно предполагает применение системы, ограничивающей размер сделки при наступлении или выявлении определенных условий. Методы лимитирования могут ограничивать возможный максимум:

• объема сделки с одним контрагентом;
• размер товарного запаса;
• коммерческого кредита одному покупателю.

Методы управления рисками в форме страхования

Все методы уменьшения риска имеют свою цену. Диверсификация и лимитирование относительно недороги, но и эффективность их имеет свои ограничения. Страхование коммерческих рисков, хотя и относительно дорогой способ работы с коммерческими угрозами, достаточно широко применяется и считается эффективным методом. В результате его реализации сам риск не снижается, он передается за вознаграждение страховой компании. Коммерческие риски традиционно хорошо страхуются. Их виды определяют две большие группы: внешнее и внутреннее страхование. Способы внешней формы страхования применяются для рисков:

• связанных с реализацией;
• транспортных;
• снабженческих;
• рисков, связанных с платежами от покупателя и т.д.

Способы внутреннего страхования используются, когда источники рисков остаются в пределах самой компании. Для данного метода создаются фонды специального назначения, формируемые за счет прибыли. Из этих источников производится возмещение возникающих убытков при возникновении рисковых событий. Виды рисков, которые подлежат страхованию внутренним способом, включают в свой состав складские, управленческие риски и некоторые разновидности форс-мажорных обстоятельств.

Страхование коммерческих рисков в практике взаимодействия компаний и страховых организаций имеет разнообразные способы реализации. Наибольшее распространение получили следующие методы и формы.

1. Страхование грузов. Традиционные и достаточно развитые способы страхования в России относятся к данной категории. На страховом рынке присутствуют достаточно опытные и надежные операторы. Разнообразные методы страхования грузов предполагают договорные отношения по отдельным перевозкам, по каждой партии перевозимого товара или соглашения на заданный период. Договор страхования предусматривает варианты: «от всех рисков», «от единичной (частной) аварии».
2. Страхование риска неплатежа (в условиях товарного кредита). Объектом соглашения со страховщиком является имущественный интерес компании-поставщика товаров, продукции и услуг, связанный с вероятностью непогашения дебиторской задолженности за произведенные поставки потребителям. Методы страхования по данному риску зависят от фактора вероятных угроз: политического, коммерческого, финансового уровней.
3. Страхование недопоставки и недопродажи продукции. Договор страхования заключается покупателем товара для целей защиты от указанных рисков.
4. Страхование форс-мажорных обстоятельств. Состав страховых случаев для каждого из договоров данного вида уникален. Страхованию могут быть подвержены риски пожара, землетрясений, наводнений, ударов молнии и т.п.

Хотя страхование коммерческих рисков в основе своей относится к операционной деятельности, настоящие способы снижения вероятности угроз применяются и в проектной деятельности, особенно на эксплуатационных фазах реализации. У данного риска есть неприятное свойство проявляться в моменты, когда на первом этапе эксплуатационной фазы возникают первые плоды, производство и сбыт налаживаются. Именно в этот период все изначальные недосмотры и неправильно принятые решения начинают активно выходить наружу. И не важно, передана уже ответственность от PM к линейному руководителю или еще нет. Страдает проект в целом. Именно поэтому менеджеру проекта следует осваивать предметную область настоящей статьи и повышать свое инструментальное мастерство.