Business-insider.ru

Про деньги в эпоху кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Конкуренция на рынках сбыта

Конкуренция на рынках сбыта

Рынки сбыта товаров (услуг).

Виды товаров (услуг).

Возможности фирмы (резюме).

Резюме (или введение) – это краткое изложение предмета бизнес-плана, т.е. обоснование привлекательности нового бизнеса, коммерческого предложения или инвестиционного проекта для адресата бизнес-плана. В нем обосновывается: какие ресурсы или какая помощь необходима новому бизнесу, и какую отдачу этот бизнес сможет обеспечить.

Этот раздел представляет собой рекламу проекта и должен быть написан так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора или партнера. Объем резюме не должен превышать нескольких печатных страниц, а само изложение должно быть простым, лаконичным, понятным и неспециалисту.

В резюме должны быть кратко, четко и убедительно изложены основные положения предполагаемого проекта — чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько средств потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что его предприятие добьется успеха. Последняя станица должна быть посвящена финансовым результатам, ожидаемым от проекта.

Профессионально составленное резюме должно показать потенциальным инвесторам (кредиторам), что фирма в состоянии решать сложные задачи на высоком уровне; дать обзор делового предложения, способного привлечь внимание читателя и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана.

Резюме открывает бизнес-план, но составляется в самом конце работы над ним.

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары (или услуги) фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям.

Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

В этом разделе необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, осветив следующие вопросы:

1. Наименование продукта и его спецификация.

2. Назначение и области применения.

3. Название товара (услуги).

4. Наглядное изображение товара (фотография или рисунок).

5. Основные технико-экономичеcкие и потребительские характеристики товара (услуги).

6. Какие потребности (настоящие и потенциальные) призван удовлетворить предлагаемый товар (услуга)?

7. Степень освоения предлагаемой к производству продукции.

8. Наличие лицензии на производство товара (оказание услуги), использование товарного знака, изготовление промышленного образца.

9. Насколько данный товар отвечает требованиям законодательства?

10. Имеет ли данный товар фирменную марку?

11. Регулярность приобретения данного товара (услуги).

12. Степень изменчивости спроса на данный товар (услугу)?

13. Дорогой это товар (услуга) или нет?

14. На каких рынках и каким образом он продается?

15. Стадия жизненного цикла, на которой находится товар (услуга) в настоящий момент (внедрение, этап роста спроса, стадия зрелости, спад спроса)

16. Особенности технологии изготовления товара.

17. Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемого товара (услуги) или технология его производства (ее предоставления)?

18. Почему потребители отдают предпочтение данному товару (услуге) фирмы? Что составляет его основное преимущество в глазах потребителей? В чем его недостатки?

19. Цены, по которым продается товар (услуга). Затраты, которые требуются для его производства. Чистая прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы товара (услуги).

20. Организация предпродажного и послепродажного обслуживания данного товара, (если это технические изделия).

Этот раздел посвящен изучению рынков и позволяет предпринимателю четко представить: кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Для того чтобы правильно определить свое место на рынке предпринимателю необходимо знать следующее:

― каково целевое назначение каждого потенциального рынка;

― из кого и из чего состоит рынок;

― какие правила действуют на нем;

― какие ограничения (экономические, законодательные, социальные) накладывает рынок на предпринимательство;

― какие возможности предоставляет рынок предпринимательству.

Успех фирмы на рынке будет зависеть от того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, как и время, в течение которого фирма может удержать на рынке свои позиции.

Приступая к серьезному изучению и прогнозированию рынка, нужно искать ответы на следующие вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа, она ценна тем, что заставляет предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает достоверно получить оценку его истинного потенциала.

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели данного региона могут купить, за месяц или за год. Она зависит от факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия раннее купленных товаров аналогичного назначения.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать при ее возможностях.

Читать еще:  Виды рынков по степени развития конкуренции

Третий этап – прогноз объема продаж. Здесь предстоит оценить, сколько реально фирма сможет продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности в том уровне цен, который она намеренна установить, и, главное как этот показатель может изменяться в различных временных промежутках.

Для выполнения этого этапа работ важное значение имеет наличие информации по величине спроса. Такими источниками могут быть официально публикуемые данные, статистические справочники, итоги различных переписей, результаты исследований, результаты исследований, проводимых правительственными или другими учреждениями, публикации торговых палат.

После определения текущего спроса для всего рынка стоит провести его сегментацию.

Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.[1]

На практике применяются методы сегментации на основе определения однородных групп потребителей (по возрасту, полу, национальности, профессии, уровню доходов и т.д.) и по географическому делению рынка.

При этом рассматриваются вопросы расширения круга потребителей, анализируя пути повышения конкурентоспособности товара, возможности заинтересовать потенциальных покупателей.

В этом разделе нужно сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что известно о конкуренции на том рынке, куда должна поступить продукция. Конкретно должны быть освещены следующие вопросы:

кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Как обстоят их дела с объемами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании);

много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Фирме необходимо провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии. Чтобы систематизировать эту информацию, ее можно свести в таблицу (табл.1 см. прил.). Она может содержать как количественную информацию, так и детализированные примечания. Ее анализ поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует принять и какие из них будут наиболее действенными.

Конкурентов лучше оценивать предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха. Тогда предпринимателю гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

Победить в конкурентной борьбе обычно можно, предлагая блага (экономические ресурсы и продукцию) более высокого качества либо по меньшей цене.

Чтобы обеспечить конкурентное преимущество, фирмы могут использовать следующие стратегии:

Стратегия дифференциации, заключается в том, чтобы предлагать покупателям продукцию с уникальными качествами (которых нет в товарах

конкурентов), причем не только через создание новых продуктов, но и через высокое качество продукции, а также разнообразие этой продукции для самых различных категорий потребителей. Примером стратегии дифференциации могут быть ведущие автомобилестроительные компании мира.

Стратегия лидерства по низким издержкам, базируется на снижении собственных затрат по сравнению с затратами конкурентов путем обязательного контролирования всех статей затрат или регулирования размера фирмы и объема выпускаемой продукции. В результате фирма может держать низкие цены на свою продукцию и при этом получать экономическую прибыль. Подобной стратегии придерживаются, прежде всего, при производстве товаров, к ценам которых покупатель особенно чувствителен, например, продуктов питания, а также, если фирма имеет большую долю рынка или другие преимущества, например, доступ к дешевому сырью.

Стратегия рыночной ниши, является одной из предыдущих стратегий, но реализуется не на всем рынке, а на каком-либо его сегменте. Примером могут быть компании, специализирующиеся на производстве сверхдорогих автомобилей (Роллс-Ройс, Порше, Феррари и др.)

Роль конкуренции заключается в том, что она способствует установлению на рынке определенного порядка, гарантирующего производство достаточного количества разнообразных благ с наименьшими затратами.[2]

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Конкуренция на рынках сбыта

Рынки сбыта товаров

Прежде чем производить товар необходимо выявить его потенциальных покупателей, провести анализ рынка, на который данный товар будет «выбрасываться».

В данном разделе необходимо определить, на каких рынках будет действовать фирма. Назвать основные целевые рынки и их сегменты, по каждому перечислить:

— число потенциальных покупателей;

— годовой объем реализации товаров и услуг;

— доля рынка на которую вы расчитываете;

— способы определения типичных представителей целевого рынка (справочники, специализированные издания торговых и промышленных ассоциаций)

Необходимо перечислить всех конкурентов.

Кроме того, необходимо перечислить результаты рыночного тестирования потенциальных покупателей на проводимой презентации. Как они реагируют на товар, готовность покупать по различным ценам.

Что предполагается сделать для увеличения доли рынка.

.В этом разделе необходимо указать по каждому из рынков и их сегментам потенциальных конкурентов, дать им характеристику. Свести данные в таблицу

Читать еще:  Источники информации для анализа рынка
Название конкурирующей фирмыМесто расположениеДоля рынка, которым она владеетПредполагаемый объем продажПредполагаемые потери,вызванные деятельностью конкурента

Необходимо назвать сильные и слабые стороны конкурентов (репутация, качество, цена, большие финансовые ресурсы, ключевые сотрудники)

.В этом разделе необходимо указать, что является предметом наиболее жесткой конкуренции: цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы,…

Можно выделить два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и высокий уровень качества. В данный момент времени можно строить свою стратегию конкурентоспособности лишь на одном из типов, совмещать их нельзя, что доказано множеством примеров.

.Необходимо показать, что представляет собой продукция конкурентов: издержки, цена, уровень качества, дизайн, услугами каких рекламных фирм пользуются.

Для оценки собственных преимуществ по перечисленным вопросам заполнить 2 таб

Важнейшие факторы конкурентоспособности предлагаемых товаров

Факторы конкурентоспособностиФирмаГлавные конкуренты А В …..
Товар
Качество
Издержки
Престиж торговой марки
Упаковка
Послепродажное обслуживание
Гарантийный срок
Уникальность
Цена
Продажная
Процент скидки
Условия предоставления кредита
Каналы сбыта
Прямая доставка
Торговые представители
Оптовые посредники
Продвижение товара
Реклама
Индивидуальная продажа: Стимулирование потребителей Демонстрационная продажа Показ образцов
Телевизионный маркетинг
Общее количество баллов

Каждый фактор должен получить оценку от 0 до 5 баллов (0-миним.)

Основные факторы конкурентоспособности фирмы

Группа показателейОценка позиций I II III IV V
Финансы
Структура активов
Инвестиционные ресурсы
Кредит
Отношение объема продаж к стоимости активов
Отношение основного и оборотного капитала
Производство
Использование производственных мощностей
Производительность труда
Количество рабочих
Размещение оборудования
Организация и управление
Отношение численности АУП к численности раб-их
Текучесть управленческих кадров
Число уровней управления
Маркетинг
Доля рынка сбыта
Репутация товаров
Престиж товарной марки
Цены на товары
Персонал фирмы
Общее число работников
Производственный персонал
Торговый
Ученые и инженеры
Менеджеры
Технология
Технология изготовления
Внедрение новых технологий
Организация НИОКР

По каждой строке необходимо сделать отметку в одной из граф:

Графа1- явный лидер в отрасли

Графа2- выше среднего уровня

Графа3- средний уровень

Графа4- следует позаботиться об улучшении позиций на рынке

Графа5- положение тревожное

|следующая лекция ==>
Бизнес-планирование в деятельности предпринимателей|План производства. В этом разделе необходимо перечислить мероприятия, которые позволят выйти на предполагаемый объем продаж и получения прибыли

Дата добавления: 2014-01-14 ; Просмотров: 507 ; Нарушение авторских прав?

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристики своих конкурентов, их стратегии и тактики. В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы с учётом деятельности конкурента:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?

2. Существует ли большое число фирм предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?

3. Почему данную фирму следует считать конкурентной?

4. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?

5. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?

6. Как обстоят дела у фирм конкурентов с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием и т. д.?

7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?

8. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров?

9. На какой стадии ЖЦТ фирма собирается выйти на рынок?

10. На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

11. Какие товары следует снять с производства и почему?

12. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной частью успеха в вашей сфере бизнеса?

13. Что является предметом наиболее жёсткой конкуренции в вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14. Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров? Услугами, каких рекламных фирм они пользуются?

15. Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

16. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова хотя бы в общих чертах их политика цен?

17. Каков имидж фирм конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов.

Удобно эту информацию представить в виде следующей таблицы:

Факторы конкурентоспособностиВаша фирмаГлавные конкуренты
АВС
Товар
Качество
Упаковка
Уровень послепродажного обслуживания
Уникальность
Многовариантность использования
Надёжность
Цена
Продажная
Процент скидки с цены
Каналы сбыта
Прямая доставка
Торговые представители
Оптовые посредники
Продвижение товара на рынок
Реклама
Демонстрационная торговля
Общее количество баллов.
Читать еще:  Анализ потребностей рынка

Приведенный в таблице перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции на рынке) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке). Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20 % подчёркивает достаточно тяжёлое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более 40% говорит о необходимости либо ухода с рынка, либо коренного изменения стратегии

Раздел 5. План маркетинга.

В данном разделе предприниматель должен обязательно описать стратегию своей фирмы, для более эффективной продажи своих товаров.

Нужно обязательно включить такие пункты, как:

2.4. Конкуренция на рынках сбыта

Лапуста М.Г., Поршнев А.Г., Старостин Ю.Л., Скамай Л.Г. Предпринимательство. — М. — тема 10, § 5.

Черняк В.З. Бизнес-планирование. — М.: ЮНИТИ, 2003. — глава 7, § 5;

При этом целесообразно обратить внимание на следующие положения:

Внутриотраслевая и межотраслевая конкуренция.

Конкуренция на рынках сбыта. Метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Расчет индекса качества/затраты, чистого дисконтированного дохода, эквивалентного годового денежного потока, внутренней нормы доходности и периода окупаемости вложенных средств.

Для закрепления теоретического материала следует решить задачи №22-27 и пройти тест №1, пункты 14-16.

Изучив подтему 2.4, студент должен уметь правильно оформлять раздел 4 бизнес-плана и уверенно выполнять практические расчеты, необходимые для данного раздела.

Существуют два типа конкуренции: внутриотраслевая и меж-отраслевая.

Внутриотраслевая конкуренция сводит различные индивидуальные стоимости к единой рыночной стоимости и рыночной цене.

Межотраслевая конкуренция приводит к уравнению годовых норм чистой прибыли во всех отраслях производства.

Правовое регулирование конкуренции осуществляется на основе Гражданского кодекса РФ, а также Федеральных законов РФ: «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках», «О защите конкуренции на рынке финансовых услуг», «О рекламе», «О естественных монополиях», «О защите прав потребителей».

Основными средствами конкурентной борьбы являются: качество, технико-экономические показатели, цена, затраты потребителя на обслуживание в процессе потребления, сервисное обслуживание,

ассортимент изделий, условия поставок и платежей, реклама, со-блюдение прав потребителей.

Для оценки собственных сравнительных преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющей систематизировать информацию по конкурентоспособности фирм. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы.

Важнейшие факторы конкурентоспособности предлагаемых товаров.

При сравнении суммарных баллов по каждой фирме расхождение сумм более чем на 20% свидетельствует о достаточно тяжелом положении фирмы, а при расхождении сумм более чем на 40% необходимо либо уходить с этого рынка, либо коренным образом менять стратегию. В этом разделе необходимо также ответить на следующие вопросы:

Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж товаров (услуг)?

Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в настоящее время?

С помощью каких средств и методов они обеспечивают реализацию своей стратегии?

Каковы их сильные и слабые стороны (финансы, производство, организация и управление, маркетинг, кадры)?

Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов и какие ответные шаги могут быть предприняты?

Основные формулы к разделу 2.4.

2. Альтернативные издержки по инвестициям представляют собой доходность по инвестициям в безрисковые ценные бумаги. Альтернативные издержки по инвестициям также называют стоимостью капитала, минимально необходимой нормой прибыли, ставкой дисконтирования или процентной ставкой.

Выбор наиболее конкурентоспособных (прибыльных) инвестиционных проектов рекомендуется проводить по одному из так называемых «показателей эффективности инвестиций».

Чистый дисконтированный доход (чистая приведенная стои-мость) — МРV (руб.). Этот показатель позволяет выбрать из несколь-

ких возможных инвестиционных проектов тот проект, который принесет максимальную выгоду.

Предпочтение отдается инвестиционному проекту с большим эквивалентным годовым денежным потоком.

Какой из двух инвестиционных проектов является наиболее прибыльным?

Проект А (первоначальные затраты К = 1,2 млн руб.).

Проект В (первоначальные затраты К = 1,7 млн руб.).

5. Внутренняя норма доходности IRR (внутренняя норма прибыли или рентабельности) — это ставка дисконтирования Ео, при которой NPV = 0.

4.4. Период окупаемости ?t показывает, сколько времени по-надобится для того, чтобы инвестиционный проект окупил перво-начально инвестируемую сумму.

Например, период окупаемости для инвестиционного проекта А в задаче 1 рассчитывается следующим образом.

Для окупаемости первоначальных инвестиций в сумме 1,2 млн рублей необходимо поступление (0,6 + 0,4) млн рублей за 2 года и 1,2 — (0,6 + 0,4) = 0,2 млн рублей в 3-й год.

Поэтому период окупаемости проекта А равен: At = 2 + 0,2 : 0,9 ?2,2 (лет).

Чем короче период окупаемости, тем инвестиционный проект лучше.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector